Negociar es una actividad esencial y permanente del ser humano, que no se puede separar de él, por formar parte de su naturaleza. Es una función como comer, dormir, hablar, reír y caminar. No es exageración. En el origen de la humanidad, Adán y Eva cometieron graves errores de negociación básica, cuando se dejaron llevar por la astucia de la serpiente (personificación del mal), que les guio a tomar la desastrosa decisión de violar la prohibición establecida en el pacto entre Yahvé y ellos, con lo cual perdieron su patrimonio espiritual, su posición terrenal privilegiada y, como consecuencia, todos sus derechos como ciudadanos predilectos del Edén. Posteriormente, uno de sus hijos, Caín, siguiendo el mal ejemplo de sus padres, procuró reducir el impacto del castigo y obtener ventaja, al negociar con Yahvé Dios, desde su desventajosa posición, cuando fue descubierto el brutal crimen que le había ocasionado a su hermano Abel.
Para saber negociar es necesario saber comunicarse. No es lo único, pero de todos los elementos que participan en la negociación, la buena comunicación es el elemento estrella para lograr buenos resultados.
Un importante elemento de la negociación exitosa, es aprender a escuchar y saber traducir e interpretar todos los signos de comunicación verbal y no verbal que se presentan en la comunicación significativa. Si bien es cierto que las palabras son el componente primario de toda comunicación humana, sean estas habladas o escritas, también lo es el hecho que lo que no se dice, es el factor que puede inclinar siempre una negociación a nuestro favor, cuando se utiliza de forma adecuada y oportuna.
Peter Drucker, el conocido gigante de la filosofía de los negocios del siglo XX dijo una vez que lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice.
La comunicación no verbal, es decir, los gestos, las miradas y los silencios son elementos de la comunicación que, como es bien sabido, pueden llegar a expresar mucho más que las palabras. Y es que lo que no se dice está cargado de significado, que a la postre es el detonador que impulsará el resultado positivo o negativo de la negociación, de acuerdo a la buena o mala percepción e interpretación que hagamos de él.
Saber escuchar lo que se dice e interpretar los silencios y los gestos de lo que no se dice, constituyen las fuentes de poder en la negociación pues nos permiten adelantarnos en el conocimiento del otro, sea un interlocutor o una audiencia.
Las nuevas tecnologías no solo son un concepto, sino que son una nueva herramienta que nos hace la vida más sencilla y, por lo tanto, nos hace más productivos y eficaces. No obstante, en materia de comunicación, parece que la tendencia es que seamos más independientes, es decir menos sociables y, por ende, menos comunicativos. Si esto es cierto, y yo lo afirmo, la comunicación viva-oral, y, sobre todo la comunicación que no se dice, está siendo desperdiciada, como instrumento vital en la búsqueda y logro de coexistencia social.
El principal problema que nos impide entrar en razón acerca de la gran utilidad de esta poderosa herramienta, es el desconocimiento de lo útil y práctico que es este recurso. La manera de hacernos conscientes de él comienza paradójicamente, cuando reconocemos la verdadera importancia del lenguaje verbal. La regla de oro es: “No basta con hablar, es necesario saber hacerlo”. Si somos buenos y eficaces en el uso de nuestro lenguaje verbal, mucho más lo seremos en el lenguaje no verbal.
